Wie werde ich erfolgreicher Immobilienmakler?

Immobilienmakler werden bedeutet auch, Menschen den Traum vom eigenen Heim zu erfüllen. Und in der aktuellen Marktsituation erkennt sich leicht, dass die Nachfrage nach der eigenen Immobilie ständig zunimmt.

Niedrigzinsen lassen für viele den Traum von der eigenen Immobilie wahr werden. Dafür steigen auf der anderen Seite die Preise für Immobilien seit Jahren massiv.

So sind z.B. in Düsseldorf die Immobilienpreise für Häuser und Wohnungen laut Untersuchungen regelmäßig um 2% je Quartal gestiegen in den letzten Jahren.

Und die starke Nachfrage führt wiederum dazu, dass Immobilien knapp sind, was die Preise nochmals befeuert.

Da Immobilienmakler in der Regel prozentual vom Verkaufspreis Ihre Provision bemessen, liegt der Gedanke nah, dass auch die Einkünfte der Immobilienmakler massiv steigen.

Wenn alles so einfach wäre, wären wir dann nicht alle irgendwann Immobilienmakler? Sicher nicht. Denn es kommt auf ein paar wichtige Dinge an, um als Immobilienmakler erfolgreich zu werden – und zu bleiben. Auch und gerade im derzeitigen Boom.

Dazu möchten wir Ihnen ein paar wichtige Details mit auf den Weg geben.

Was macht ein Immobilienmakler?

Wer glaubt, als Immobilienmakler ausreichend und regelmäßig erfolgreich zu sein, indem er lediglich Käufer und Verkäufer zusammenbringt, wird schnell eines Besseren belehrt werden. Denn auf diese Idee kommen verständlicherweise viele. Entsprechend hoch ist der Wettbewerb um die Immobilienobjekte am Markt und damit um die Provisionen. Im Angebot und Service trennen sich Spreu und Weizen der Immobilienmakler.

Die typischen Aufgaben eines Immobilienmaklers umfassen daher:

  • Einwertung der Immobilie und Ermittlung des Verkehrswertes nach dem Sachwert-, Ertragswert- oder Vergleichswertverfahren
  • Bestimmung eines realistischen Verkaufspreises
  • Beschaffung aller Unterlagen, die für die Bewertung der Immobilie relevant sind (Grundrisszeichnungen, Baupläne, Grundbuchauszug, Katasterplan, Versicherungsnachweis, Energieausweis)
  • Begutachtung der Immobilie vor Ort, Anfertigung von Grundrissen, aussagefähige Fotoaufnahmen vom Objekt innen und außen
  • Erstellung eines aussagekräftigen und optisch ansprechenden Exposés
  • Ermittlung der richtigen Zielgruppe: Wer kommt als Kaufinteressent in Betracht?
  • Erarbeitung einer Vermarktungsstrategie: Wie soll das Objekt angeboten werden (Zeitungsanzeige, Ansprache von Bestandskunden, Verkaufsschild am Objekt)
  • Regelmäßige Berichterstattung des Immobilienmaklers über Verkaufsaktivitäten
  • Qualifizierung und Vorauswahl von in Betracht kommenden Kaufinteressenten
  • Organisation, Koordination und Durchführung von Besichtigungsterminen am Objekt
  • Prüfung, ob der Kaufinteressent im Hinblick auf das Objekt zahlungsfähig oder kreditwürdig ist
  • Verkaufsverhandlungen mit Kaufinteressenten, mit dem Ziel, den Kaufvertrag inhaltlich vorzubereiten und einen Notartermin zu vereinbaren
  • Absprache mit dem Notariat über die Modalitäten der Beurkundung des Kaufvertrages
  • Anwesenheit des Immobilienmaklers im Notartermin
  • Begleitung bei der Abwicklung des Kaufvertrages (fristgerechte Zahlung des Kaufpreises, Nutzen-Lastenübergang)
  • Übergabe des Objekts nach der Beurkundung des Kaufvertrages
  • Betreuung des Verkäufers auch noch nach Abschluss des Kaufvertrages

Ein wichtiger Aspekt ist nicht zuletzt, Auftraggeber davon zu überzeugen, dass die Zusammenarbeit mit einem Maklerprofi doch erfolgreicher ist als die Selbstvermarktung oder die Nutzung einschlägiger Internetportale.

Entsprechend gilt dies bei Mietimmobilen, wo der Makler zwischen Vermietern und Mietern agiert.

Viele Immobilienmakler agieren zusätzlich in der Wohnungsverwaltung (Objektbetreuung, Wohnungsübergaben etc.), um daraus regelmäßigere Umsätze zu generieren.

Wie wird man als Immobilienmakler erfolgreich?

Die Kunden von den Vorteilen der Zusammenarbeit mit einem professionellen Immobilienmakler zu überzeugen, ist nur einer der Erfolgsfaktoren.

Ganz vorne auf der To-do-Liste für erfolgreiche Immobilienmakler stehen attraktive Immobilien. Diese zu suchen und zu finden, ist die zentrale Aufgabe erfolgreicher Makler am Markt. Immobilienmakler, die nur wenige und möglicherweise unattraktive, unter Umständen auch noch überteuerte Immobilien in ihrem Angebot haben, gibt es fast wie Sand am Meer.

Und besonders das Finden ist hier die Hauptaufgabe. Neben dem, mit offenen Augen und Ohren durch die Welt zu gehen, stehen hier auf dem Arbeitsauftrag eines Makler tägliche Zeitungslektüre und Surfen auf Immobilienportalen im Internet.

Dort finden sich Verkäufer, die möglicherweise schon lange erfolglos immer wieder inserieren oder Käufer, die schon lange verzweifelt suchen. Hier lohnt sich immer eine Kontaktaufnahme, um zu erkunden, welche Objekte angeboten oder gesucht werden. Vielleicht wurde das Objekt oder die gesuchte Immobilie nicht gut dargestellt?

Manche Kunden überschätzen ganz einfach den Wert ihrer Immobilie. Und bleiben genau deshalb auf ihrer Immobilie sitzen. Hier sollte der Immobilienmakler auf der einen Seite plausibel darlegen können, welcher Marktpreis realistisch ist und zu welchem Preis ein erfolgreicher Verkauf gelingt. Dabei muss der Kunde das Vertrauen haben, dass der Makler nicht nur durch den schnellen Verkauf seine Provision kassieren will.

Käufer für Immobilien in guter oder zumindest akzeptabler Lage finden sich deutlich leichter. Makler verbringen viel Zeit außer Haus – bei Besichtigungen von Objekten, in Beratungsgesprächen beim Kunden, bei der Begleitung von Kunden zu Finanzierungsinstituten oder beim Notar.

Die Spezialisierung auf bestimmte Immobilien kann ein Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb sein. Ob nachhaltige Objekte, biologische Baustoffe, Anlageobjekte, Gewerbeimmobilien, Luxusimmobilien, Ferienhäuser, Mehrgenerationenhäuser: Hier gibt es viele Möglichkeiten als Spezialist wahrgenommen zu werden und sich von der breiten Masse zu unterscheiden oder bestimmte Kundengruppen anzusprechen.

Nicht zuletzt bieten professionelle und erfolgreiche Immobilienmakler immer Mehrwerte. Was heißt das? Der Kontakt zu einem Finanzierungsberater, zu einem guten Handwerker oder die Unterstützung beim Kaufvertrag, beim Notar usw. sind oft die eigentlichen Dinge, bei denen Verkäufer und Käufer unerfahren sind und Hilfe willkommen ist.

Manche Immobilienmakler gehen auch weiter, bieten ganze Projektentwicklungen an oder treffen Vereinbarungen mit dem Verkäufer über Objektsanierungen und Aufwertungen, die mit dem eigenen Handwerkerpool realisiert werden. So steigen die Immobilienwerte und damit die Verkaufspreise. Letztlich steiget also auch die Erfolgsbeteiligung des Maklers. Hier ist jedoch zu beachten, dass solche Konstrukte schon über das hinausgehen, was mit einer „einfachen“ Maklerzulassung erlaubt ist.

Viele glauben fälschlicherweise, und umso mehr in Zeiten der Onlinekommunikation, man könne sein Maklerbüro von zuhause aus leiten. Aber repräsentative Räume in angemessen attraktiver Lage gehören nach wie vor dazu. Viele Kunden wollen sich zunächst einen Eindruck vom Makler persönlich machen. Und schließen von dessen Büro auf seine Qualität. Ein Immobilienmakler für Luxusimmobilien, der in einer Hinterhof-Bürolage ansässig ist, wirkt daher nicht glaubwürdig.

Viele Neulinge im Maklergeschäft schließen sich etablierten Maklernetzwerken oder auch Franchisesystemen an.

Der größte Vorteil ist, dass ein bereits bekannter Name, eine Marke oder ein bekanntes Produkt einfacher zu vermarkten sind, da es die potenziellen Kunden bereits kennen.

Oder man hat über das Franchisenetzwerk möglicherweise Vorteile im Einkauf oder in der Organisation, beispielsweise durch die Nutzung eines bereits vorhandenen Büros, Maklersoftware usw.. Oder der Verbund zeigt schlichtweg ein breiteres Angebot von Objekten.

Wenn das Geschäftsmodell etabliert ist, kann man sich mit anderen Franchisenehmern im Netzwerk austauschen, davon lernen und vor allem anschauen, wie erfolgreich es werden kann.

Doch das gilt nicht pauschal. Denn nicht alles, was Franchise heißt, bringt auch echte Vorteile mit sich. Selbst bekannte Namen sind nicht per se ein Garant für Erfolg. Denn das unternehmerische und damit finanzielle Risiko bleibt stets beim Franchisenehmer.

Nicht zuletzt sind die Franchisegebühr und weitere Abgaben ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor. So können mitunter bis zu 50% vom Provisionsumsatz an den Maklerverbund oder das Franchisesystem abzutreten sein.

Hier hilft unser Beitrag zu Franchisesystemen weiter, die richtige Entscheidung zu treffen >>

Grundsätzlich sind jedoch Kooperationen ein probates Mittel, um weitere Kundenkreise zu erschließen, auf Handwerkerpools zuzugreifen oder einfach nach außen hin in der Summe gemeinsam mehr Immobilienobjekte anbieten zu können.

Nicht zu unterschätzen ist auch, welcher Maklervertrag mit den Kunden geschlossen wird. Hier sind zu unterscheiden:

  • der allgemeine Maklerauftrag: Dann ist man ein Makler unter vielen, die dem Kunden Käufer oder Mieter nachweisen. Es bleibt dann quasi Zufall, wer zum Zuge kommt. Und nur der kassiert die Provision. Hier gehen viele Makler dieses Risiko bei attraktiven Objekten oder verhandlungsstarken Kunden ein und haben am Ende keinerlei Profit davon. Dies sollte man daher auch nur dann tun und keinesfalls bei schwer vermarktbaren Immobilien.
  • der einfache Alleinauftrag: Hier muss der Auftraggeber keine Provision zahlen, wenn er einen Vertrag mit einem selbst gefundenen Interessenten abschließt.
  • der qualifizierte Alleinauftrag: Dabei darf der Kunde keinen weiteren Makler beauftragen und muss Privatkunden, die er selbst gefunden hat, an den Immobilienmakler verweisen.

Im Einzelnen lassen sich aber auch Zwischenformen mit den Kunden abschließen.

Viele Immobilienmakler agieren zusätzlich in der Wohnungsverwaltung (Objektbetreuung, Wohnungsübergaben etc.), um daraus regelmäßigere Umsätze zu generieren.

Last but not least sollten die Vorlaufzeiten bis zur Realisierung des ersten Maklerabschlusses nicht unterschätzt werden. Objektsuche, Verkaufsverhandlungen, Wartezeiten und der formelle Abschluss des Kaufvertrages brauchen ihre Zeit. Und erst dann fließt zum ersten Mal Geld. Direkt zu Beginn oder nach wenigen Wochen oder Monaten nach Start des Maklerunternehmens mit dem ersten Umsatzerfolg zu rechnen, ist unrealistisch. Gleiches gilt für die regelmäßigen Erfolge danach. Hier sollte man unbedingt damit rechnen, im Extremfall im ersten Jahr noch gar keinen Umsatz zu generieren und auch nach dem ersten Umsatz mehrere Monate bis zum nächsten Umsatz warten zu müssen. Letztlich hängt es am Immobilienangebot, das man hat, und wie lange man schon am Markt bekannt ist.

Was muss ich beachten, um selbständiger Immobilienmakler zu werden?

Für eine Zulassung als Immobilienmakler gibt es in erster Linie zwei Dinge zu beachten:

1. Man braucht eine Gewerbezulassung gemäß §34c GewO (Gewerbeordnung). Wer ein Gewerbe als Immobilienmakler anmelden möchte, muss sozusagen erst einmal seine Lauterbarkeit nachweisen. Daher werden verschiedene Bescheinigungen und Bestätigungen verlangt, die aufzeigen, dass die Person, die als Immobilienmakler tätig werden will, weder rechtliche noch finanzielle „Altlasten“ hat.

Im Einzelnen verlangt das Gewerbeamt daher vom Gewerbetreibenden:

  • Auszug aus dem Schuldnerverzeichnis
  • Auskunft des Insolvenzgerichtes
  • Auszug aus dem Gewerbezentralregister
  • Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamtes
  • Unbedenklichkeitsbescheinigung der Kommune
  • Führungszeugnis

Alle Dokumente müssen aufzeigen, dass hier nichts gegen die die Person, die als Immobilienmakler tätig werden will, vorliegt.

Erst bei Nachweis dessen kann die Gewerbeanmeldung eingetragen werden.

Achtung: Die Gebühren für die Gewerbeanmeldung sind aufgrund der Vorschriften und Prüfprozesse deutlich teurer als normale Gewerbeanmeldungen. Das reicht je nach Kommune und Umfang der Zulassung (Immobilienverkauf, Wohnungsvermittlung, Grundstücksverkauf, Wohnungsverwaltung) von mehreren Hunderten bis zu Tausenden Euro.

2. Seit 2021 müssen selbständige (aber auch angestellte) Immobilienmakler regelmäßige fachkundige Schulungen – und dies immer wieder aktualisiert – nachweisen.

Hier gibt es zu beachten, welche Schulungen genau und wann dafür nachzuweisen sind.

Und nun?

Erfolgreich selbständig zu werden und zu bleiben als Immobilienmakler ist nach wie vor attraktiv, wenn auch nicht so einfach, wie sich das manche vorstellen. Nur bei richtiger Vorbereitung und Überlegung wird es auch Wirklichkeit, Nutzen Sie daher die Erfahrung von Experten, um die Gründung einer Selbständigkeit als Immobilienmakler ganzheitlich und individuell zu planen.

Wir unterstützen Sie gerne dabei, die richtigen Schritte zu gehen.